Успешни продажби

За да успеете да продадете продукта, трябва да научите как да го направите. Не случайно има много обучения и семинари за тези, които се занимават с изпълнението на определени продукти. И най-добрият съвет за успешни продажби от треньори и консултанти е даден по-долу.

Състояние на продажбата. Всъщност ние продаваме само нашия статут. Трябва да сте експерт и експерт във вашата област. Но не трябва да е тази, в която се намират услугите и продуктите ви. Много по-важно е областта, представляваща бизнеса на клиента. Ако му покажете експерт в собствената си област, тогава е глупаво да спорим за цената. Ако повечето срещи започват и завършват с въпроси за цената, то се казва, че може би сте добър човек и бизнесмен, но не може да продаде статута на експерт.

Успешни продажби

Честност на работата. Клиентът трябва да чуе от вас истината – вие сте печеливш да работите честно. Статистиката сочи, че един доволен клиент ще разкаже за впечатленията си на трима познати, но недоволните ще споделят с 10-20. Знаейки това, дали е изгодно да заблудите клиентите? Оказва се, че честната работа е удар под колана за конкуренти, това може да е чудесна новина за клиентите. Има стереотип, че бизнесменът не трябва да очаква честност. Не разубеждавайте клиента с думи, най-добре е да му покажете, че сте не само честен, но и експерт.

Продават навреме. Не можете да продавате постоянно – всичко има своето време. Продавачът не е пътуващ продавач. Има и други правила, различен цикъл на сделката и нейната стойност. Ако по-рано подготовката е отнела 10% от времето и останалите са отишли ​​да работят с клиента, сега числата са обърнати. Няма продавачи, които “знаят как да сключват сделки”. Необходимо е да се работи качествено на всички етапи: търсене на клиента, определяне на неговите нужди, представяне на продукта, доказателство за неговите предимства, сключване на сделката.

Започнете с вътрешните продажби.

Преди да организирате продажбите на клиентите си, трябва да работите върху вътрешните продажби. Единият в областта не е воин. Това е твърде сериозно въпрос, за да се даде на продавачите на ранг и файлове. Ако продажбите определят благосъстоянието на компанията, тогава тя трябва да участва в процеса в пълен размер. Ако отделът по продажбите има разделение в “ние” (продавачи) и “те” (другите служители), тогава това е лош знак. Продавачът трябва да продаде, ако казва, че не може да постигне резултата поради сервиз, логистика, производство или финанси, това е знак, че той трябва да направи повечето от продажбите на вътрешния пазар. И само когато се постигнат определени условия, ще стане възможно да започне да се продава директно на клиентите.

Избягвайте сравнението с другите.

Необходимо е да се създадат такива условия, че клиентът не трябва да ви сравнява с конкуренти. Трябва да има начин да се откроим. Положението, когато всички са едни и същи, не трябва да се случва. Ако клиентът започне да говори за това, следващата му фраза ще бъде за отстъпката. Позиционирането на продуктите се извършва в главата на клиента, той трябва да вижда и да усеща разликата. Ако това не се случи, тогава вашият продукт е безличен. Струва си да се търсят осезаеми различия със стоките на конкурентите, без да се чака клиента да стане експерт. И тези разлики могат да се отнасят до продукти, услуги, компании, но най-важното – самият продавач. Ако продуктът или предприятието могат да бъдат частично подобрени, тогава мениджърите имат неограничени възможности за самоусъвършенстване.

Успешни продажби

Разбиране на страховете на клиентите. Преди сто години продавачите играели ролята на “клоуни”. Те трябваше да привлекат вниманието към себе си и да ги убедят да сключат сделка. После започнаха да изискват “пътеводители”, които пипнаха с факти за продукта. Следващият етап на продавача – “специални сили”, които се стремят да продават на всяка цена. Днес мениджърът действа като партньор на клиента си, който го уважава, слуша и подписва само взаимно изгодни договори. Ако клиентът остави и обещае да разгледа предложението, трябва да разберете, че резултатът не е постигнат.Когато всичко се изпълни според очакванията, транзакцията се изпълнява незабавно. Ако клиентът напусне и отнеме време да медитира, то нещо го уплаши. За това трябва да знам. Ако става дума за цена, тогава е целесъобразно да се разработи план за действие за този случай. Ако случаят е в качество, тогава действията трябва да бъдат различни, ако несигурността относно възможностите на компанията е третата. Във всеки случай продавачът трябва да знае как да се справи с възможните страхове на своите клиенти.

Управление на очакванията на клиентите.

Продавачът трябва да управлява очакванията на своя клиент. Страхът от паниката да го загубиш води до факта, че понякога се обещава повече от това, което наистина може да бъде предложено. Друга възможност е колебливо ограничаване на нереалистични изисквания или желания. Клиентът често трябва да работи въз основа на това, което е спешно, а не важно. Продавачът-професионалист не се страхува от надценените очаквания на клиента, тъй като в него не е проблем и възможности. Можете да зададете няколко въпроса за предишния опит, бюджета на клиента, неговите страхове, да разберете системата за вземане на решения. Експертът ще трябва да рационализира тези очаквания, да бъде честен, какво е възможно и кое не, колко ще струва и по какви условия сделката ще се осъществи. Клиентът трябва да разбере това, ако не може да направи това, тогава грешката на нарушената транзакция вече е върху него.

Научете основите на управлението на проекта.

Важно е да се разбере, че пребиваването постоянно в предишните граници, няма да работи ефективно. Англичаните вече отдавна съчетават думите “продукт” и “услуга”, което означава тяхната неделимост. Няма продукт без услуга и обратно. В бъдеще мениджърите ще бъдат принудени да се ориентират добре в четири области едновременно: да могат да продават (това е действително днес), да познават тематичната област от техническа гледна точка, да управляват проекти, да имат общи понятия за бизнеса. И управлението на проекти е важно, защото в тази област продавачите знаят най-малко. Малко хора ще могат да отговорят, когато операциите приключат и започнат проектите. Дори формалното обучение по управление на проекти от продавачите обикновено не е така.

Трябва да работите повече и по-различно.

Известният американски бизнесмен Арманд Хамер каза, че той започва да носи, когато работи 14 часа на ден 7 дни в седмицата. Истинските шампиони идват точно така. Струва си да забравите за глупавия мит, че някои могат да бъдат продавачи, а други – не. Талантите ще ви помогнат да станете изключителни, въпреки че трябва да работите много тук. Просто един добър продавач може да бъде много. Едно от условията за успех е лесната работа за ваше удоволствие. Правенето на едни и същи неща в продължение на години е единственото нещо, което може да се надява оптимистите. Трябва да разберете, че промяната е част от живота. Не е случайно, че някой каза, че в бъдеще ще има само два типа компании – мъртви и бързи.

Успешни продажби

Усмивка.

Плътно каменно лице не е единственият знак на професионалист. Необходимо е да се усмихвате по-често. Как може продавачът да се съгласи, че неговият продукт не се нуждае от клиента? Така че на продажбите нищо да спечелите. Клиентът се нуждае от опита на продавача, с победи и поражения, познанията си за факторите за успех. И ако за него може да бъде скрита, тогава продавачът трябва да има тези въпроси. Не показвайте на лицето си, че всичко е лошо и неромстващо, и около някои проблеми. Усмивката ви ще даде на клиента оптимизъм. Той ще разбере, че се е обърнал към адреса. Повярвайте ми, той вече има достатъчно проблеми, слабото лице няма да бъде на място.

Add a Comment